MIREK ČETL: Úspěch prodeje je závislý především na mozku prodávajícího ...

František Toman:

Před časem se měl jeden podnikatel zeptal, kde dělá chybu. Zaujala ho myšlenka Michaela Gerbera, že úspěšnou firmu je možno vytvořit tak, že vlastně vyloučíte nepředvídatelný lidský faktor. Snažil se tedy vytvořit podnik, který by fungoval s kýmkoliv, bez závislosti na vlastnostech a schopnostech konkrétních lidí. Dokonce téměř okopíroval konkurenci. "Mám stejné zboží za stejné ceny, prodávám je za stejných podmínek, ale nejsem tak úspěšný jako oni," stěžoval si.

-
Protože se o obchodní případy staral sám, zeptal jsem se ho, s jako myšlenkou přichází ke svým zákazníkům.

-
"Samozřejmě s tou, že chci uspět, " odpověděl.
-
"To je pochopitelné," řekl jsem na to. "Kdo nechce uspět, neuspěje. Ale čeho konkrétně chcete dosáhnout?"
-
"Neznám nikoho, kdo by svůj podnikatelský úspěch nepočítal v penězích," ohradil se podnikatel, jako by čekal, že ho od tohoto cíle budu zrazovat.
-
"Nijak vám v tom nechci odporovat," ujistil jsem ho. "Ale je jedno, jak ty peníze získáte? Můžete je třeba ukrást? Můžete zákazníka podvést?"
-
Podnikatel se málem urazil a horlivě mě ujišťoval, že u něj tedy rozhodně nic takového nepřichází v úvahu.
-
"Nechci tím říci, že nepoužíváte nepoctivé postupy," uklidňoval jsem ho. Jen jsem vám ukázal, že stejně jako v jiných oborech jsou činy a postupy, které zakazuje zákon, ale také pouze více čí méně etické a dokonce jen nežádoucí v očích našich partnerů."
-
"Znamená to, že nepoužívám správný cíl?" uklidnil se podnikatel.
-
"Nejde o cíl, jde o to, že na cestě k zákazníkovi musíte myslet na to samé, na co myslí on."
-
"Tedy na dobrý obchod? Víte... jak se říká, že dobrý obchod je ten, kdy jsou obě strany spokojeny?"
-
"Ne tak docela," zklamal jsem ho. "Dale Carnegie říká, že zákazník od nás ve skutečnosti od nás nich koupit nechce. Kdyby chtěl, už by si to koupil. Zákazník tedy zpočátku na nějaký obchod nemyslí. Víte, na co myslí?"
-
"Já mám často pocit, že na to, jak se mě zbavit," zabručel.
-
"A je to docela možné," řekl jsem. "Zákazník je tvor sobecký a myslí jen na svoji potřeby a problémy. Každého, kdo mu nepřináší jejich řešení, považuje za člověka, který ho pouze připravuje o čas."
"Mám tedy myslet na zákazníkovy potřeby a problémy? Vždyť je často neznám?"
-
"Stačí, když budete myslet na to, že chcete svému zákazníkovi prospět."
"A co peníze?"
-
"Dávají vám snad peníze zákazníci, jimž jste nic nedal a ničím neprospěl? Vždy vám budou platit ti, kterým jste naplnil potřeby a vyřešil problémy. Budete-li tedy myslet na to, jak zákazníkovi prospět, o své peníze nepřijdete, ba právě naopak."
-
Co můžete udělat pro svůj úspěch:
-
Zapamatujte si zásadu intuitivního marketingu: Myslete ne na to, komu můžete prodat, ale komu můžete prospět.
-
Bude-li vedle sebe deset stejných firem se stejnými produkty, stejnou kvalitou a stejnými cenami, může je odlišit jen přístup k zákazníkovi. Možná vaše konkurence přemýšlí, komu by mohla prodat. Poznáte to podle agresivní reklamní kampaně, nevybíravých obchodních postupů, ale i podle záliby v přepychových fasádách (myšleno doslova i obrazně). Pak zvítězíte tím, že budete myslet jinak - ne v první řadě na svůj zisk, ale na naplnění zákazníkových potřeb. O svůj zisk v žádném případě nepřijdete. Spokojený či dokonce velmi spokojený zákazník je jistě ochoten platit více, než ten, kdo má pocit, že uvízl v pasti lákadel a slibů.
-
Změňte své myšlení. Zajímejte se o potřeby svých zákazníků, snažte se pochopit jejich myšlení, myslete chvíli jako oni.
-
Miloš Toman   toman@intuitivnimarketing.cz